Forschungsschwerpunkte
Unsere Forschung ist darauf ausgerichtet, theoretische Ansätze mit empirischen Methoden zu verknüpfen. Ein wesentlicher Anspruch an unsere Forschung besteht darin, betriebswirtschaftlich relevante Problemstellungen zu lösen, um Empfehlungen an Entscheidungsträger in Unternehmen aussprechen zu können, die den praxisorientierten Gebrauch theoretischer Ansätze ermöglichen. Unsere Forschungsschwerpunkte liegen in den folgenden Bereichen.
Kundenmanagement
Kunden stellen eine zentrale Anspruchsgruppe für Unternehmen dar und ein erfolgreiches Kundenmanagement trägt maßgeblich zum Unternehmenserfolg bei. Im Rahmen unserer Forschung zum Kundenmanagement beschäftigen wir uns u. a. mit Fragen der Identifikation strategisch wichtiger Kunden (sogenannter Key Accounts) und der Gestaltung von Programmen zum Management dieser speziellen Kundengruppe.
Vertriebsmanagement
Ein weiterer Schwerpunkt unserer Forschungstätigkeit ist das Vertriebsmanagement. Vertriebsaktivitäten von Unternehmen erfüllen verschiedene Funktionen. In unserer Forschung gehen wir beispielsweise der Frage nach, wie Vertriebsstrategien und -maßnahmen definiert und konfiguriert werden sollten, um unternehmens- und kundenbezogene Ziele zu erreichen.
Allianzmanagement
In vielen verschiedenen Branchen kooperieren Organisationen miteinander - z. B. um sich Zugang zu Märkten, Technologien oder Knowhow zu verschaffen. In unserer Forschung beschäftigen wir uns mit den Voraussetzungen, die ein Unternehmen schaffen sollte, um reibungslose Kooperationsprozesse zu ermöglichen und letztendlich erfolgreiche Kooperationsprojekte zu realisieren.
Business Digitalization
Die Digitalisierung von Produkten, Dienstleistungen oder ganzen Unternehmensprozessen stellt Unternehmen oftmals vor Herausforderungen, da sie tiefgreifende, grundlegende Veränderungen in Unternehmen bedeuten kann. In unserer Forschung widmen wir uns u. a. den Fragen, wann eine Digitalisierungsstrategie für Unternehmen erfolgssteigernde Effekte haben kann und wie digitale Ressourcen von Unternehmen effektiv genutzt werden können.
Publikationen
Die Ergebnisse unserer Forschung wurden in führenden nationalen und internationalen Fachzeitschriften und Konferenzproceedings sowie in Herausgeberbänden und Buchbeiträgen veröffentlicht. Nachstehend finden Sie ausgewählte Publikationen unseres Teams aus unseren Forschungsschwerpunkten.
Ivens, B., Kasper-Brauer, K., Leischnig, A., & Thornton, S. (2023). Implementing customer relationship management successfully: a configurational perspective. Technological Forecasting & Social Change, forthcoming.
Zhang, Y., Leischnig, A., Heirati, N., & Henneberg, S. (2021). Dark-side-effect contagion in business relationships. Journal of Business Research, 130, 260-270.
Leischnig, A., Kasper-Brauer, K., & Thornton, S. C. (2018). Spotlight on customization: An analysis of necessity and sufficiency in services. Journal of Business Research, 89, 385-390.
Leischnig, A., Ivens, B. S., Niersbach, B., & Pardo, C. (2018). Mind the gap: A process model for diagnosing barriers to key account management implementation. Industrial Marketing Management, 70, 58-67.
Ivens, B. S., Leischnig, A., Pardo, C., & Niersbach, B. (2018). Key account management as a firm capability. Industrial Marketing Management, 74, 39-49.
Heirati, N., Leischnig, A., Henneberg, S. (2023). Organization architecture configurations for successful servitization. Journal of Service Research, forthcoming.
Leischnig, A., Kasper-Brauer, K., & Thornton, S. C. (2020). Configuring effective client-adviser interactions. Journal of Business Research, 115, 234-240.
Leischnig, A., Henneberg, S. C., & Thornton, S. C. (2016). Net versus combinatory effects of firm and industry antecedents of sales growth. Journal of Business Research, 69, 3576-3583.
Leischnig, A., & Kasper-Brauer, K. (2016). How to sell in diverse markets? A two-level approach to industry factors and selling factors for explaining firm profitability. Journal of Business Research, 69, 1307-1313.
Leischnig, A., & Geigenmüller, A. (2020). Examining alliance management capabilities in university-industry collaboration. Journal of Technology Transfer, 45, 9-30.
Thornton, S., Henneberg, S., Leischnig, A., & Naudé, P. (2019). It’s in the mix: How firms configure resource mobilization for new product success. Journal of Product Innovation Management, 36, 513-531.
Leischnig, A., & Geigenmüller, A. (2018). When does alliance proactiveness matter to market performance? A comparative case analysis. Industrial Marketing Management, 74, 79-88.
Becker, W., Eierle, B., Fliaster, A., Ivens, B., Leischnig, A., Pflaum, A., & Sucky, E. (Hrsg.) (2019). Geschäftsmodelle in der digitalen Welt: Strategien, Prozesse und Praxiserfahrungen. Springer-Verlag.
Leischnig, A., Wölfl, S., Ivens, B., & Hein, D. (2017). From digital business strategy to market performance: insights into key concepts and processes. 2017 ICIS Proceedings, Seoul, Südkorea.
Wölfl, S., Leischnig, A., Ivens, B., & Hein, D. (2017). Analytics, innovativeness, and innovation performance. 2017 ICIS Proceedings, Seoul, Südkorea.
Behavioral Research Lab
Das Behavioral Research Lab ist ein Forschungs-Hub zur Durchführung verhaltenswissenschaftlicher empirischer Untersuchungen. Es wurde von Professor Leischnig und Professorin Stumpf-Wollersheim gegründet und steht allen Wissenschaftler:innen an der TU Bergakademie Freiberg für die Durchführung von Studien zur Verfügung. Ausführlichere Informationen zum Lab finden Sie hier. Kontaktieren Sie uns zudem gern per E-Mail an research-lab [at] bwl [dot] tu-freiberg [dot] de (research-lab[at]bwl[dot]tu-freiberg[dot]de).